从数据中挖掘金矿，「哒线云」成为厂商与采购方之间的桥梁
不论是企业的新闻稿、招标信息，还是学术机构的政策解读、研究报告，这些发布在网络上的信息往往包含着巨大的商业价值，但却转瞬即逝，很快就被人遗忘。现在，北京一家名为「哒线云」的公司希望能从这些海量信息中挖掘关键数据，将他们的价值“重见天日”，为To G/To B企业获取商机。
哒线云成立于2021年10月，通过大数据、人工智能、自然语言处理技术（NLP），对海量的企业工商信息、采购信息、新闻资讯等数据结构化，形成基于企业画像和行业知识图谱来构建的商机采购模型，帮助To G/To B的产品型厂商智能获客。
哒线云智能获客平台汇聚的企业，主要是针对教育、金融、医疗、能源等行业大型国企、央企及政府事业单位进行大客户销售业务的，而这些行业的特点是以财政预算为主，以招标方式实现采购，企业在面对这些行业的销售时，很难触达核心决策人，非常依赖于过往的人脉资源，对于中小的产品型厂商来说，准入门槛非常高，若想开拓更大的市场，与集成商、经销商这类“渠道”进行合作是一个非常有效的途径，哒线云CEO屈伟瞄准的便是这个市场。
在哒线云的智能获客平台，厂商可以搜索目标客户即采购方，通过多维度信息聚合页面，可直观的看到该采购方的招标记录、过往所有产品的中标供应商及其详细联系方式，这样可以全方位了解采购方的交易情况，并做出针对性的客户触达。
厂商还可以订阅采购方的预测商机，这是哒线云平台的亮点特色，通过过往历史采购信息，摸索出商品或服务的周期性采购规律，以及产品之间的关联性采购规律，形成个性化的商机采购预测模型，再将采购方近期的招投标信息、新闻动态、政策法规、科研成果、企业舆情等多方位信息输入到预测模型进行解析处理，就会挖掘出有价值的采购预测商机。“把纷繁复杂的信息变得有价值，这是一个非常有前瞻性的挑战，通过验证我们越来越确信会对客户会产生切实的帮助，这是大数据在企业营销领域最有意义的尝试。”屈伟对这种业务模式充满信心。
To G/To B厂商还可以搜索到中标过相关产品的供应商，这些大多数是偏向于服务采购方的渠道商，了解其过往的中标记录、合作过的客户及工商信息，以此评估渠道价值，并通过多种联系方式进行触达。在谈及如何驱动渠道商参与时，屈伟标识“这不仅是一种开源的方式，渠道商也有意向挖掘新项目以扩大其业务范围”，“目前接通率在80%左右，对接成功率在40%以上”。
“所谓曲线救国，实际上就是借助过往中标供应商将厂商的产品或服务销售进这些使用财政预算行业的采购方，间接踏入他人“熟人”生意圈，而哒线云就是其中的桥梁。”屈伟如此总结。
除了商机挖掘和拓展渠道的作用以外，向上，厂商还可以在平台按产品、时间、区域了解市场需求走向和竞争态势；向下，平台还内置了简易的CRM功能模块，企业管理者通过可视化报表关注成员销售过程的跟进情况，这样哒线云平台就形成了从经营决策、线索挖掘、商机转化到客户管理的一整套企业销售管理闭环流程。
然而，也不是所有To G/To B厂商都适合使用该平台。“只有那些想要跨入他人‘熟人’生意圈，且具有一定产品自主研发能力的产品型厂商，比如信息技术、科技智能、高端服务、设备耗材制造类企业，更容易达成目标”，屈伟介绍说，“当然，行业内的头部厂商有非常完善的销售和渠道体系，而且品牌有影响力，他们对平台的依赖度不高，除此之外的腰部厂商，基本都需要进行销售拓展和渠道体系建设，这些是哒线云的核心目标客户群体”。
正式售卖3个月以来，哒线云通过其平台成交了百家云、安擎计算机、中译语通、石墨文档、中奥通宇等近60家客户，客单订阅均价在2万左右，营收近百万。哒线云自己的拓客方式主要就是销售通过自己的平台，寻找潜在厂商客户，也会参加教育、医疗的行业展会收集意向客户，与行业协会进行合作推广，未来还将发展各类渠道即兴代理销售。除此之外，哒线云还为行业头部客户提供定制化解决方案，利用哒线云已有数据和模型，结合客户的个性化数据，研发出更贴近客户营销场景的个性化功能，进行深层的产品服务，这是除标准SaaS之外的另一种营收方式。
哒线云的商业模式，是在企业信息逐步开放、各维度海量数据量激增的背景下，充分利用人工智能技术所做的创新，与传统大数据营销平台的单纯标签体系匹配推荐相比会更复杂，信息包含度更广泛，而且针对国企、央企、政府企事业单位这些行业具有一定的独特性。但屈伟也认同这个细分市场的客户数量不如全行业营销SssS的客户数量那么大。“在当下的经济环境，财政预算相比其他市场预算更为稳定；且政策鼓励预算向中小企业倾斜的趋势日益明显”，屈伟补充道“会有越来越多的中小企业进入该市场，而作为桥梁的哒线云踩在了很好的时间窗口上”。
在36氪看来，哒线云所在的细分市场获客平台已经有一些比较大的玩家，如探迹、励销云、销氪等全行业智能获客平台和销售易、纷享销客等CRM SaaS，他们如果切入该市场会具有一定的挑战。
在问到如何应对市场竞争时，屈伟表示：“哒线云平台的逻辑是一个是算法级别的商机预测，这个目前整个市场没有人在真正尝试，二是快速匹配优质渠道商，这也是针对这些行业的一个特色，其他行业很少有渠道商。哒线云平台通过人工验证的方式进一步筛选有效信息，使用人次越多，检索结果越有效；对渠道商而言也有直接价值，这种模式为平台健康有序的发展奠定了基础。而同业的运作逻辑主要是通过智能外呼快速筛选有效线索，主要解决效率问题，但长期下来对线索方消耗很大，这种方式也不适用于使用财政预算的细分市场。另外，不同行业、不同细分领域的模型和算法都有差异，只有与大量的客户共同打磨产品和验证后才能在该领域发挥价值，而哒线云在细分领域已经积累了一定的经验，这是靠技术不能快速超越的”。
CEO屈伟毕业于武汉大学，清华经管EMBA，拥有13年数据挖掘和企业级数据应用经验；原创业企业红麦软件被上市公司博彦科技全资收购。团队成员近20人，主要以技术为主，还有部分产品、销售及运营人员；主要来自腾讯、百度、新浪微博、京东等互联网大厂，拥有丰富的数据经验和To B业务经验。
目前，哒线云正在进行Pre-A轮融资阶段，已于去年获得500万元天使轮融资。
注：本文基于36氪相关文章进行了部分修改。
原文链接：https://36kr.com/p/1926026174216708
相关报道：
【哒线云公众号】从数据中挖掘金矿，「哒线云」成为厂商与采购方之间的桥梁
【36氪】早期项目｜挖掘数据价值，智能获客平台「哒线云」想做ToB企业与渠道商之间的桥梁
【搜狐网】早期项目｜挖掘数据价值，智能获客平台「哒线云」想做ToB企业与渠道商之间的桥梁
【新浪财经】早期项目｜挖掘数据价值，智能获客平台「哒线云」想做ToB企业与渠道商之间的桥梁
【网易新闻】早期项目｜挖掘数据价值，智能获客平台「哒线云」想做ToB企业与渠道商之间的桥梁
